A quel prix vendre un site WordPress ?
Après avoir moi-même cassé le prix des sites WordPress en arrivant sur le marché, j’ai pu constater les dégâts que cela engendrait sur tout l’écosystème.
Au travers de cet article, je vous propose d’éviter de reproduire les mêmes erreurs en apprenant des miennes. Que ce soit pour votre bien ou celui de la communauté.
Il vous faudra environ 24 minutes pour lire cet article
Beaucoup d’encre a déjà coulé sur le web au sujet des tarifs pratiqués par les prestataires WordPress. Et on entend de tout.
« Installer WordPress ? Mais ça prend 5 minutes ! Même 25 euros c’est trop cher. »
« Un site avec un thème premium vendu 30 000 € ? Mais c’est une arnaque ! »
Il faut dire que parler d’argent n’est pas facile dans un milieu où il n’y a pas réellement de normes. D’autant plus que l’ego des prestataires entre souvent en jeu et les frustrations de chacun remontent à la surface.
Mais j’ai tenu à relever le défi : parler de prix (attention, un gros mot !) et donner mon avis, quitte à en froisser certains au passage.
Cet article est le compte-rendu de la conférence qui s’est tenue lors du WordCamp Paris 2016. Avec un peu de recul, je me dis que le format « court » (20 minutes) n’a pas fait honneur au sujet tel que je voulais le présenter. Enlevez les contraintes de temps, le stress et les maladresses de langage et vous obtenez le matériau suivant.
Pourquoi ce sujet ?
Il y a deux ans, j’assistais à la conférence de Thierry Pigot lors du WordCamp Paris 2014 qui s’intitule « Combien coûte un site WordPress ? »
Et j’en parlais dans mon article de débrief : j’étais resté sur ma faim et j’étais déçu que l’on ne parle pas de « valeur ».
Ce sont donc les points principaux que j’ai souhaité traiter à mon tour pour donner une autre vision de la facturation.
Je viens donc apporter ma pierre à l’édifice en essayant d’amener à un consensus là où il y a des prises de position souvent extrêmes.
Alors, comment se fait-il que certains facturent un site 500 € et d’autres 5 000 € pour un travail à première vue équivalent ?
Qui suis-je pour aborder ce sujet ?
Suis-le commercial d’une agence ? Non.
Un freelance avec 20 ans d’expérience ? Non plus.
Je suis juste un « ex-prestataire » qui s’est beaucoup intéressé aux règles du jeu.
J’ai fini par les comprendre, j’ai même joué avec les règles « des meilleurs » puis je me suis lassé et je suis passé à autre chose.
Maintenant je ne vends plus mon temps ou mes services : mon expertise n’est disponible qu’au travers de mes projets (des formations à WordPress et WooCommerce chez WPChef).
Mais avant d’en arriver là, j’ai été indépendant pendant 3 ans.
J’ai lancé mon activité de freelance la fleur au fusil, en faisant des calculs savants pour fixer et justifier mes tarifs. Mais si je regarde en arrière, je me qualifie moi-même de guignol.
Vous allez comprendre pourquoi.
Mon premier devis était minable… mais il restait trop cher
Lorsque j’ai vendu mon tout premier site, c’était pour le père d’un ami. Quand on démarre c’est souvent comme ça : des membres de notre cercle personnel nous mettent en relation avec leurs contacts.
Cette personne faisait de la location de camping-car grâce à un site « fait en dur ». Il n’avait pas la main sur le contenu et voulait gagner en indépendance. WordPress était donc parfait pour refaire son site.
On parle donc d’une refonte de site avec intégration de tous les contenus (une dizaine de pages) à base d’un thème premium. Vous l’auriez vendu combien vous ?
(Je vous laisse quelques secondes de réflexion)
Et bien moi je l’ai vendu 275 euros à l’époque.
Et le client a tiqué en entendant le prix (véridique).
Le second devis était plus élevé… mais pas assez cher
Ensuite vint un second client : un artiste. Il lançait sa carrière solo et voulait montrer son univers ainsi que ses chansons grâce à un site.
C’était également l’occasion pour lui de proposer une newsletter à ses fans et de leur permettre d’acheter ses albums en direct. Et en plus de ça, il y avait également une galerie avec des photos issues de concerts ou de shoots photo.
La prestation était donc une création de site avec intégration d’une vingtaine de pages, le tout avec un thème premium, une newsletter, un formulaire de contact et un petit e-commerce.
Encore une fois, combien l’auriez-vous vendu ?
(Allez-y, vous avez encore quelques secondes…)
Je l’ai vendu 390 euros. Et cette fois-ci, à ma grande surprise, le client m’a dit que ce n’était pas assez cher.
J’aurais bien gonflé le devis mais il était trop tard, c’était acté.
390 euros avec 30% d’acompte.
Et là, l’incompréhension commence
Restons avec le Nicolas de l’époque si vous le voulez bien : il reste estomaqué de voir qu’un professionnel trouve un site à 270 euros trop cher alors qu’un petit artiste local lui dit qu’il ne facture pas assez avec un site à 390 euros.
Mais pourquoi ? Qu’est-ce qui explique ces deux mentalités différentes ?
Se pourrait-il qu’il ne soit pas suffisant de juger un client à partir de son activité ? Qu’il faille creuser un peu plus ? Ou est-ce juste un problème de personne ?
J’ai exploré cette question dans les années qui ont suivi. Je me suis formé pour avoir des réponses à mes questions et surtout, pour mieux facturer.
Parce que si un particulier dit à un professionnel qu’il ne facture pas assez… C’est qu’il y a quand même un problème.
Voici donc les conclusions de ces quelques années d’expérience.
La clé ? Vendez au BON prix !
Et non au JUSTE prix.
[clickToTweet tweet= »Des projets en apparence identiques ne méritent pas des devis similaires. Tout dépend du client. » quote= »Des projets en apparence identiques ne méritent pas des devis similaires. Tout dépend du client. » theme= »style3″]
Le problème serait en effet de croire que l’on peut calculer un tarif en fonction du livrable qu’on nous demande.
Clairement, il faut aller plus loin. Il faut prendre en compte non seulement le projet que l’on vous confie mais également le client avec ses croyances, son expérience et sa trésorerie.
Quelque part, on peut dire qu’il n’existe pas de norme qui serait applicable à tous les projets. Ça, je n’y crois pas.
(Pourtant vous le verrez, il faut quand même des normes dans un marché)
C’est pourquoi il faut plutôt aller dans la direction du BON prix. Et c’est plutôt simple :
C’est le prix qui vous convient et qui convient au client.
Point.
Donc quelqu’un qui veut un service minimum sera satisfait d’une offre low-cost. Et quelqu’un qui souhaite développer son entreprise sur internet trouvera son compte en payant les honoraires d’un consultant sur plusieurs mois.
Il y a donc des clients, des projets et des prestataires différents. Et il y a un marché pour tous.
D’un même brief de départ on peut arriver à des devis totalement différents.
Pour comprendre cela, si l’on se place d’un point de vue extérieur, il suffit de voir qu’il y a bien trois composantes :
- Le brief du projet, qui peut être interprété de différentes façons ;
- Le positionnement du prestataire, low-cost, milieu de gamme, haut de gamme… ;
- Et pour finir le client, avec ses expériences passées dans le web, sa connaissance de WordPress, ses rêves de grandeur…
Pour établir un devis, il faut donc étudier ces 3 facteurs.
C’est aussi pourquoi j’ai très vite refusé de donner des prix à la volée.
Vous savez, quand un prospect vous contacte juste pour avoir un prix ?
Et bien je refusais systématiquement. Si quelqu’un avait un projet à me présenter, je lui proposais un rendez-vous téléphonique de 30 minutes.
Cela permet non seulement de mieux comprendre ce qu’il veut mais cela permet également de poser quelques questions et de cerner la personne, l’association, l’administration ou l’entreprise que l’on a face à soi.
Par contre en procédant ainsi j’avais un taux de signature bien plus élevé qu’à mes débuts.
Donc la première règle à suivre pour bien fixer vos prix… C’est de refuser de les fixer dans un premier temps.
Commencez par enquêter pour être sûr de livrer le BON prix.
Mais ce n’est pas tout, il y a un concept encore plus important à comprendre.
Coût < Prix < Valeur
On arrive à un point « définition », désolé. Ce n’est pas la partie la plus fun.
Quand Thierry Pigot disait dans sa conférence « Combien coûte un site WordPress ? » il s’adressait en réalité aux clients. Pas aux prestataires.
Alors qu’au contraire l’article que vous lisez en ce moment est destiné aux freelances et aux agences.
Donc faisons le point entre 3 mots qui ont des sens bien différents et qui, lorsqu’ils sont utilisés pour un prestataire, devront respecter l’ordre suivant : coût < prix < valeur.
Pour le comprendre, voyons chacun de ces termes séparément.
Le coût d’un site internet
En faisant un rapide calcul, un site vous coûte un hébergement, un nom de domaine, un certificat SSL, des thèmes et extensions… Puis votre temps.
Par contre selon que ce dernier soit pour vous, pour un projet bénévole ou pour un client, il n’aura pas le même prix ! Retirons donc le temps de l’équation si vous le voulez bien.
Il ne reste plus que l’hébergement, le nom de domaine… un site coûterait donc moins de 100 € par an.
Sauf qu’à ce prix-là rien n’est installé ou configuré : il y a juste les différents éléments et il faut encore les assembler !
Donc lorsque l’on parle de coût d’un site internet, il faut bien se mettre des deux côtés :
- Pour le prestataire, c’est une liste de dépenses ;
- Et pour le client, c’est le prix qu’il va payer.
Le prix d’un site internet
Appelez-le prix ou tarif, on arrive au même résultat : c’est le montant de la transaction qui est convenu entre le prestataire et le client.
Comment le fixer ? Je vais le développer dans la suite de l’article.
Mais il nous manque un terme à définir avant ça.
La valeur d’un site internet
On arrive là sur un terme que l’on a pas l’habitude de rencontrer dans le milieu du web mais qui me tient à coeur parce que je viens du marketing : la valeur.
Un site internet est un outil de communication, un outil commercial même, et il a un but : faire gagner ou faire économiser des ressources.
Un exemple évident est l’argent :
- Une e-boutique a pour but de vendre des produits ;
- Le site d’un freelance va lui apporter des prospects qui deviendront éventuellement des clients.
Et ce, sans intervenir personnellement à chaque fois. C’est donc un système qui crée de la valeur 24h/24, 7j/7 une fois qu’il est mis en place. On peut donc même dire qu’il nous fait économiser du temps.
Allons encore plus loin : il nous évite d’embaucher un commercial, d’investir du temps en prospection, de dépenser des frais de publicité, des frais de représentation sur des salons professionnels…
D’une manière générale on arrive très bien à imaginer ce que l’on gagne avec un site mais pas ce que l’on économise. Pourtant cela existe bien.
Et qu’en est-il des associations et des institutions ? Ceux qui ne font peut-être pas de chiffre d’affaires avec leur site ?
Et bien c’est la même chose, cela ne leur fait peut-être pas gagner des ressources mais cela leur en fait économiser.
Un site associatif peut ainsi automatiser la gestion des adhésions alors qu’il faut peut-être l’équivalent d’une personne à mi-temps pour le faire habituellement.
Le site d’une mairie peut, quant à lui, diffuser des messages et répondre à des questions courantes sans pour autant avoir plusieurs personnes assignées à un bureau d’accueil ou à un standard téléphonique.
Lorsque l’on est capable de déterminer les ressources gagnées ou économisées, on arrive à la notion de valeur.
Par exemple, un site fera gagner 100 € de chiffre d’affaires par jour, tout en économisant l’embauche d’un commercial (admettons que le salaire chargé soit de 3 000 € par mois).
Si on fait le calcul sur un an, cela représente plus de 70 000 € de gains et d’économies cumulées. Et sur deux ans, pas loin de 150 000 €.
Avec ces chiffres en tête, à combien vendriez-vous ce site ? Ah oui, cela nous fait totalement changer de perspective.
On y reviendra tout à l’heure.
Ainsi nous venons de voir trois définitions : coût, prix et valeur.
Chacune est un point de départ différent,
c’est pourquoi elles donnent lieu à…
3 méthodes de tarification
Selon que vous partiez du coût, du prix ou de la valeur créée estimée, vous n’arriverez pas au même résultat.
D’un même brief, vous aurez des projets et des tarifs bien différents.
Mon but ici est de vous exposer ces méthodes avec leurs avantages et inconvénients puis nous verrons lesquelles sont les plus appropriées.
La tarification à la marge
Cette première méthode se base sur vos coûts. Le prix est ainsi fixé de la façon suivante :
Prix = Coûts + Marge
Donc il suffit de faire la liste de vos dépenses (nom de domaine, hébergement, licences, loyer, imposition…) d’y ajouter une marge et vous aurez votre prix de vente.
Et quelque part c’est la méthode que l’on retrouve souvent dans les calculateurs de taux journalier ou les articles pour fixer vos tarifs (en voici un exemple).
On nous demande le salaire désiré, notre taux d’imposition, les frais essentiels à l’activité, le nombre de semaines où l’on souhaite partir en vacances…
Mais avec un tel calcul, on va avoir d’énormes disparités :
- Quelqu’un qui vit d’amour et d’eau fraîche se sous-vendra ;
- Quelqu’un qui vit encore chez ses parents et qui a l’ACCRE jugera qu’il peut sous-facturer ;
- Un autre qui veut prendre 20 semaines de vacances par an pourra avoir des tarifs exorbitants…
On fixe donc des tarifs sans même se soucier du travail accompli. On s’imagine un niveau de vie et (tadaam !) cela nous donne un taux horaire ou journalier.
Peut-être suis-je trop libéral mais pour moi cela n’a pas de sens.
Le client veut réaliser un projet, il paie donc pour une prestation. Celle-ci sera plus ou moins professionnelle, plus ou moins rapide, plus ou moins pédagogique…
Et ce sont ces attributs qui doivent faire partie du prix. Ce n’est pas votre loyer ou votre taux d’endettement.
Le client n’a pas à savoir tout ça. Il n’a pas à payer pour vos choix personnels. Ce qu’il veut c’est un résultat.[clickToTweet tweet= »Votre tarif professionnel n’a pas à être influé par vos décisions personnelles » quote= »Votre tarif professionnel n’a pas à être influé par vos décisions personnelles » theme= »style3″]
Et pourtant, c’est cette méthode l’on voit bien trop souvent appliquée.
Pour moi, c’est clairement la moins bonne. Mais elle a un avantage indéniable quand on débute : elle est rassurante et tangible.
Mais elle se base sur les mauvais éléments de départ, à mon avis.
Le résultat c’est que l’on a énormément de personnes qui se sous-vendent. Cela pose un problème parce qu’en « cassant les prix » (malgré eux), ils ne desservent pas l’écosystème. Bien au contraire.
C’est ainsi que des prestataires qui vivaient honnêtement de leur activité, voient de nouveaux entrants faire n’importe quoi… Et les clients sont satisfaits de voir que les prix descendent, qu’il est possible de s’en sortir à moindre coût.
Les mentalités évoluent et très rapidement il est admis qu’il ne faut plus payer « l’ancien prix » mais le nouveau.
On assiste alors à de la destruction de valeur.
Je vous déconseille donc fortement d’utiliser cette méthode pour chiffrer vos projets.
Allons voir la suivante, qui est déjà un peu mieux.
La tarification par rapport aux prix du marché
Dans ce cas-ci, le tarif que vous facturerez sera ancré autour de prix psychologiques ou pratiqués.
Prix = Coefficient x Prix pratiqués sur le marché
Et selon le coefficient que vous appliquerez, vous vendrez une prestation plus ou moins chère que les autres acteurs.
- Si vous facturez plus cher, vous sous-entendez que vous allez faire un meilleur travail ;
- Et si vous facturez moins cher, c’est peut-être parce que vous avez automatisé certaines tâches ou que vous donnez moins de soin à certains aspects du projet.
Mais dans les deux cas, vous jouez dans un cadre. Et c’est là un avantage : cela évite de détruire de la valeur. Ou en tout cas cela minimise les erreurs que l’on peut faire lorsque l’on débute.
Ancrez-vous aux prix du marché et c’est la sérénité assurée !
S’il est admis qu’un petit site vitrine sans grande prétention se vend 1 000 euros (c’est un exemple, ne me sautez pas à la gorge), alors on viendra se placer autour de ce prix.
Plus cher ou moins cher, c’est à vous de voir ! Mais on sera ancré. Et on évitera d’aller trop haut ou trop bas.
- Les freelances qui débutent y verront l’opportunité de facturer un peu moins cher que leurs concurrents déjà bien installés, tout en allant à des niveaux de prix qu’ils n’auraient pas espéré atteindre s’ils avaient suivi leur calcul de coût ;
- Et les freelances plus aguerris sauront se positionner plus haut en mettant leur savoir-faire et leur expertise en avant.
C’est une situation plutôt saine sur un marché. Mais l’inconvénient, parce qu’il y en a un, c’est qu’il faut rester dans un cadre.
Ceux qui voudraient en sortir, notamment ceux qui souhaitent facturer plus, se trouveraient limités.
Et c’est justement là où la troisième méthode entre en jeu.
La tarification par rapport à la valeur créée estimée
Mais qui sont ces personnes qui souhaitent casser les règles d’un marché en facturant plus cher ? Comment font-elles ?
Et bien c’est assez simple : elles sont conscientes de la valeur qu’elles créent. Puis elles facturent en conséquence.
Leur prix est composé de deux facteurs : la valeur créée estimée et un pourcentage de rémunération.
Prix = Valeur créée estimée x Commission
Pour que vous compreniez bien ce qu’il se passe dans la tête du client, je vais vous donner une illustration.
Si je vous dis qu’en me donnant 1000 euros aujourd’hui vous aurez 2000 euros dans un an, me donnerez-vous cette somme ?
(On va mettre de côté la valeur actuelle nette (VAN) et l’actualisation, pour les plus financiers d’entre vous. L’exemple n’en sera que plus simple.)
Ici la valeur créée estimée est de 2000 euros (dans un an) et le pourcentage de rémunération est de 50%.
On retombe bien sur notre équation : Prix = 1000 € = 2 000 € x 50%.
Mais du côté du client, le retour sur investissement est de 100%. En donnant 1000 euros aujourd’hui, il récupère sa mise initiale et 1000 euros de plus à la sortie.
Comparez ce rendement de 100% (brut) et ceux qui existent dans l’immobilier ou dans le secteur bancaire (en dessous de 15%) et vous comprendrez vite l’attrait de cette méthode de vente.
L’intérêt est donc d’ancrer les prix non pas par rapport à un marché mais par rapport à une valeur créée estimée.
À quoi ressemblera votre petite pousse dans un an ?
Cela demande donc de savoir faire de nombreux calculs pour imaginer la valeur que va produire un projet à une date donnée. Mais une fois que vous maîtrisez cette discipline, vous devenez le roi du monde.
Enfin presque. Il ne suffit pas de faire des estimations, il faut ensuite les matérialiser.
Est-ce qu’il est simple d’en arriver là ? Non.
Il faudra mêler du webmarketing et du contrôle de gestion sur des tableurs Excel pour déterminer des scénarios. Et on ne peut pas y arriver en un claquement de doigt.
La clé ? Monter en compétences.
L’avantage indéniable de cette méthode est qu’elle nous fait sortir du cadre. Elle est longue à mettre en place parce qu’elle s’applique individuellement pour chaque client et chaque projet mais elle est bien plus rémunératrice.
D’ailleurs on ne vend plus un « livrable » mais plutôt un « projet » dans sa globalité.
Dans votre devis il n’y aura pas marqué « Site internet de 5 pages + formulaire de contact + formation de 3 heures… ». Il y aura tellement de conseil et d’accompagnement, que le site en lui-même deviendra minoritaire.
Cela ne peut marcher que si vous savez créer de la valeur en actionnant les bons leviers. Il faut donc passer par du marketing et du webmarketing. Si vous vendez simplement du code ou l’installation de thèmes et extensions, cela ne marchera pas.
Cette méthode a un gros désavantage par contre : on peut perdre énormément de temps à faire des estimations, si l’on ne sait pas filtrer les bons projets des mauvais.
Découvrez une anecdote à ce sujet [+]
L’an dernier, j’ai aidé un freelance à faire un devis pour un client dans le secteur de la location de jet privé et on a été sacrément surpris. Le panier moyen était à 10 000 euros, ce qui semblait être un projet intéressant puisqu’on allait pouvoir créer de la valeur plutôt facilement (comparé à un autre projet où le panier moyen est de 30 € par exemple).
Donc on s’est dit que si on apportait une vente de plus par mois, on créait 10 000 euros de valeur. Mais le problème est que ce sont pas 10 000 euros de bénéfice que l’on apportait, mais seulement 500 euros de marge.
En effet, pour une location de jet à 10 000 euros, la société avait 9 500 euros de charges. On aurait pu pousser les calculs plus loin pour voir à quel point se diluaient les charges fixes au fil des ventes additionnelles… mais on a laissé tomber : il n’y avait pas suffisamment de marge pour être suffisamment rémunéré.
En créant 1 à 2 ventes supplémentaires par mois (500 euros ou 1000 euros de marge supplémentaire), il aurait fallu demander un pourcentage élevé de la valeur créée estimée pour avoir un budget suffisant pour travailler.
C’était là le coeur du problème : il nous fallait monter un projet conséquent (refonte de site, référencement naturel, référencement payant, optimisation des conversions…) mais avec cette méthode, nous n’avions pas suffisamment de budget.
Ce n’était pas de notre faute : c’est juste le modèle d’affaires du client qui n’était pas assez lucratif. Il rogne ses marges pour être compétitif mais ça a un prix : il n’a plus assez de capacité d’investissement et il ne fait pas beaucoup de bénéfices.
Il peut donc y avoir des projets passionnants mais qui ne créent pas suffisamment de valeur. Vous n’aurez alors pas suffisament d’honoraires pour effectuer votre mission.
On peut aller plus loin : dans le cas où certaines entreprises « survivent », il leur devient très difficile de se développer. Ils auront donc peu de budget à vous confier.
Ainsi, il y a des clients intéressants et d’autres non. Mais en plus de ça, un client peut avoir des projets intéressants et d’autres moins ambitieux.
C’est pourquoi tout ce travail de calcul, en amont, permet de juger de la profitabilité d’un modèle d’affaires ou d’un projet en particulier. Mais il faut aussi un peu de flair pour éliminer rapidement les mauvais projets.
Parce que oui, notre rôle est d’intervenir là où nous pourrons avoir le plus d’impact.
Vous n’êtes pas d’accord ? Pourtant, si l’on n’intervient que sur des projets rentables et qu’on les aide à se développer, on a :
- Des clients impliqués, ils ne feront pas les morts et ne traînerons pas pendant des mois pour vous livrer des éléments ;
- Une rémunération à la hauteur de notre expertise, ce qui n’est pas possible sur des projets à l’avenir incertain ;
- Des projets récurrents ou de nouveaux projets de la part des mêmes clients ;
- Un bouche-à-oreille bien plus efficace parce qu’on aura réellement aidé nos clients à atteindre leurs objectifs.
Je ne sais pas vous, mais c’est comme ça que je conçois une carrière réussie.
Il y a également un renversement de situation qui s’opère : on n’est plus un prestataire externe « lambda ». On devient un partenaire, un développeur d’entreprise (business developer), un résolveur de problèmes.
Notre position face au client change, nos honoraires également. Et de son côté, ce n’est pas une dépense qu’il fait, c’est un investissement.
Il investit dans une vision, un projet, un prestataire. Et non pas dans un simple site.
Pour autant, cette méthode ne marche pas à tous les coups pour plusieurs raisons :
- Tous les clients n’aimeront pas cette méthode. Et bien pas de problème : transformez votre pourcentage de commission en heures ou jours de travail. Cela fera peut-être un taux horaire ou journalier élevé mais tant mieux : cela montrera également votre différence par rapport aux autres.
- Tous les clients ne sont pas égaux, vous ne pourrez pas aider tout le monde, c’est sûr. Mais je le vois comme un avantage. Dans une profession où notre ressource la plus importante est le temps, cela nous permet de ne l’investir que là où il sera utilisé efficacement.
- Il faut avoir « le nez » pour dénicher les bons projets, avant même de s’embarquer pour des heures d’entretien et de calculs avec le prospect.
- Les bons projets ne tombent pas du ciel, ils sont même rares. Il faudra les attirer à soi ou les chercher, mais dans les deux cas il faudra fournir de gros efforts de développement marketing et commercial.
Ainsi se termine l’aperçu des 3 méthodes :
- La tarification à la marge (la moins intéressante) ;
- La tarification par rapport aux prix du marché (un peu mieux) ;
- Et la tarification à la valeur créée estimée (la plus complexe et intéressante).
Vous avez du commencer à entrevoir ce que vous pourriez changer pour mieux facturer. Mais est-ce approprié ?
Quelle méthode choisir ?
Pour moi il y a une évidence : il faut arrêter de calculer ses tarifs par la méthode de la marge. En partant de vos coûts, vous additionnez des fonctionnalités alors que le client veut un projet qui va bien au delà. Il veut des gains ou des économies de ressources.
Il reste deux méthodes : celle des prix du marché ou celle de la valeur créée estimée.
Si vous êtes un nouveau prestataire, dirigez-vous vers la méthode des prix du marché. Regardez ce que fait la concurrence, demandez autour de vous quels sont les prix psychologiques et positionnez-vous en conséquence.
- Vous livrez un site plus rapidement que tous les autres ? Très bien, facturez plus cher !
- Vous avez un service low-cost pour les artisans avec une sélection restreinte de designs ? Parfait, facturez moins cher !
Mais comparez votre offre à ce qu’il se fait ailleurs et positionnez-vous.
Certains me diront que les prix pratiqués à Paris et en province ne sont pas les mêmes. Que les entreprises de leur région ne sont pas prêtes à mettre ces prix-là.
Et bien vous avez plusieurs choix :
- Adaptez-vous et faites une offre pour votre clientèle locale (moins de budget = une prestation moins complète, mais ça leur suffit peut-être !) ;
- Éduquez vos clients pour leur faire comprendre le coût réel d’un site, le temps que vous allez passer dessus, ce qu’ils ont à gagner de confier leur site à un professionnel ;
- Changez de cible, vous avez la chance de pouvoir travailler à distance et c’est un fonctionnement qui convient à de nombreux clients. Alors plutôt que de chercher des clients autour de chez vous, allez les dénicher ailleurs !
Mais si vous souhaitez passer à la 3ème méthode, il n’y a pas de secret…
Développez vos compétences
Si vous souhaitez facturer plus cher, il va falloir créer plus de valeur. Et donc il va falloir apprendre à le faire.
Est-ce que faire un code ultra-propre, ultra-rapide, bien commenté et évolutif crée de la valeur ? Oui. Mais pour une très petite cible : votre client doit avoir la même culture que vous.
Maintenant, si vous souhaitez créer de la valeur pour la grande majorité du marché, il va falloir répondre à leur demande sous-jacente : réaliser un outil de communication (le site) qui va répondre à leurs problématiques.
Et dans les entreprises, quels sont les services qui ont besoin de sites internet ? Les services commerciaux, marketing et communication, dans la grande majorité des cas.
Ce sont eux qui veulent toucher plus de personnes, enrichir une base client et développer le chiffre d’affaires.
Donc si vous voulez répondre à leurs besoins, il faudra parler leur langage. Il faudra comprendre ce qu’ils attendent réellement.
Et ils n’en ont rien à faire que vous fassiez du sur-mesure ou du thème premium : ils veulent du résultat.
Dans ce cas, formez-vous au marketing et au webmarketing afin de comprendre comment vous allez pouvoir les aider. Intéressez-vous au référencement, à l’emailing, aux réseaux sociaux, à l’optimisation des conversions, aux CRM…
Puis devenez un partenaire. Pas juste un prestataire externe.
Pourquoi un site WordPress coûterait-il moins cher qu’un autre ?
Si tout le monde se met à utiliser la méthode des « prix du marché », cela rendra service à l’écosystème. Mais ce n’est qu’un début.
Il faut ensuite que les tarifs moyens conviennent au plus grand nombre. Hors aujourd’hui ce n’est pas le cas.
Comment se fait-il que lorsque l’on vend un site basé sur un autre CMS, ce soit plus facile ? Qu’on puisse le facturer plus cher ?
Pour autant, WordPress n’a pas à rougir. On peut en faire des choses fantastiques, bien au delà des blogs.
C’est pourquoi nous avons tous un devoir : éduquer les prospects et les clients aux vrais coûts d’un site internet et ce qu’ils sont en droit d’attendre au vu de leur budget.
Certains veulent un site vitrine juste pour faire acte de présence. Pourquoi pas. Ils pourront alors se satisfaire d’un projet à 1000 € ou moins.
Mais d’autres veulent bâtir leur entreprise ou développer leur activité. Et il faut bien leur faire comprendre que sans conseil, sans accompagnement et sans formation, ils vont droit dans le mur.
Un site internet n’est pas une finalité, c’est un point de départ. Ce n’est qu’après que le vrai travail commence, sinon c’est un outil inerte.
Rendez service à vos prospects et à vos clients : dites leur clairement à partir de quel budget vous pouvez réellement répondre à leur besoin.
Si vous avez compris qu’il veut atteindre tels objectifs (parce que vous aurez enquêté) mais qu’il vous fait un brief qui ne l’y amènera pas, dites-le lui. Montrez lui les étapes qu’il a oublié pour arriver à son but.
Il faut que la communauté WordPress parle d’une seule voix : nous pouvons faire des choses fantastiques. Nous pouvons créer des sites qui vont vous permettre de vous verser un salaire, d’embaucher, de vous faire connaître…
Mais s’il vous plait, vous prospects, vous clients, vous devez nous laisser vous expliquer tous les tenants et aboutissants. Arrêtez de provisionner un certain budget pour un site, laissez-vous plutôt conseiller par des personnes qui en font leur métier.
Eux seuls sauront vous dire si votre vision et vos moyens sont en adéquation.
Et ne montez pas sur vos grands chevaux : un site internet peut devenir votre meilleur atout, il est donc normal que vous le payiez. Peut-être même très cher s’il vous évite d’embaucher des salariés.
Ne soyez pas avare lorsque vous présenterez votre brief. Ce n’est pas un site de 5 pages que vous voulez, c’est un élément de communication pour développer votre activité.
Alors parlons de votre vision, de vos problématiques, de vos besoins… Et ne tirez pas de conclusion avant d’en avoir parlé avec un consultant.
Ressources complémentaires
Les slides de la conférence
Obligation de moyens / obligation de résultats
Je parlais dans ma conférence d’obligation de moyens et non de résultats pour les professions libérales.
Il se trouve qu’après plusieurs discussions après la conférence ainsi que des recherches complémentaires, je ne vous conseille pas de jouer à ce jeu.
La jurisprudence nous montre en effet que pour les professions techniques (mais libérales quand même), l’obligation de résultat sera plus souvent appliquée. C’est notamment le cas des architectes.
Donc lorsque vous calculerez la valeur créée estimée de votre projet, ne dévoilez pas vos chiffres à votre client. N’allez pas lui dire que vous allez créer 10 000 € de valeur ce qui explique pourquoi vous demandez 2 500 € d’honoraires.
Impliquez-le dans l’étape d’enquête pour connaître ses motivations, ses objectifs, ses coûts, ses revenus… Mais pas plus.
Par contre, dans la présentation de votre projet, n’hésitez pas à montrer en quoi tous les dispositifs que vous avez imaginé vont répondre à tous ses points de douleurs.
Vous ne livrez pas un site, mais la solution à ses problèmes.
Crédits photo
L’image utilisée pour la partie « Pourquoi ce sujet » a été prise par Manuel Schmalstieg.
Et celle utilisée pour la partie « Qui suis-je pour aborder ce sujet » a été prise par Olivier Gobet.
Lu avec intérêt et plaisir (plus long ça serait trop long 🙂 La sélection de ses clients reste un point absolument essentiel. Sur ce sujet je sais que je me fie, avec l’expérience, beaucoup à un mélange rationnel / instinct (cohérence du projet, sens des affaires, honnêteté, intégrité, profil sur Linkedin, comportement respectueux, équilibre factuel – affectif, etc …) Il faut aussi accepter sa propre irrationalité et le fait que pour des raisons difficiles à cerner il y a des personnalités avec lesquelles on n’est pas compatibles …
C’est clair ! Savoir dire non à un client c’est essentiel. Et au début on croit que c’est mal, mais au final ça aide énormément 🙂
Super Article Merci !
Pour avoir géré des clients pendant 8 ans je me suis rendu compte d’un truc qui revenait très souvent : les budgets étant toujours limités, le client passe généralement tout dans la partie « technique » du site et très peu dans la partie la plus importante : le wekmarketing comme tu dis.
Du coup ils peuvent avoir le meilleur site possible en terme de technique, mais personne pour le voir et pas de résultats. Il sera donc difficile de juger la valeur ajoutée au projet, d’où la réticence pour beaucoup pour appliquer la facturation à la valeur.
J’ajouterais que pour tout projet il ne faut pas laisser le client arriver avec un cahier des charges. Un brief tout au plus, ok, mais le cahier des charges se construit entre le prestataire et le client, pour définir les objectifs en mettant en commun les compétences de chacun.
C’est seulement là que ça marchera.
Salut Maxime,
Je rebondis sur ta remarque concernant le cahier des charges.
Sachant que le cahier des charges de certains projets peut prendre plusieurs jours à être conçu et que celui-ci est nécessaire pour arrêter un devis chiffré précis, comment gères-tu les nombreux prospects qui veulent « savoir le prix » si tu ne leur impose pas de donner un cahier des charges, au préalable, pour pouvoir répondre à cette question ?
Bref, la manière dont tu as procédé pendant 8 ans ne me saute pas aux yeux, et pourtant, elle m’intéresse ! ?
Nico
C’est une page de vente mais tu trouveras la réponse ici : http://doubleyourfreelancing.com/roadmapping/
Merci. Je vois.
Pour ceux qui auraient la flemme de lire cette landing page en anglais, je vous résume.
L’idée est la suivante :
Au lieu de proposer des devis + cahier des charges gratuits à tout-va,
pour augmenter son taux de transformation il serait plus rentable de proposer, à la place, la création (payante) d’un cahier des charges / + préconisations…
Cela permettrait de filtrer les indécis et vous ferait passer du statut de technicien (simple exécutant qui n’est payé « que » pour la création du site) à celui de consultant (qui établi le cahier des charges chiffré, libre au client, ensuite, de faire réaliser le site par quelqu’un d’autre).
Dans le concret, il va de soi que cela fonctionne pour les gros projets pour lesquels la plupart des autres agences ne prendraient pas le temps de remettre une offre gratuitement. Si vous demandez à être payé pour remettre prix pour un site vitrine ou une boutique, vous risquez fort de vous faire envoyer sur les roses ?
Perso, j’ai déjà été amené à faire payer le roadmap pour un gros développement… Et puis le client n’a pas signé le contrat, mais j’ai été payé pour le cahier de charges techniques. ?
Merci de ce résumé, je l’aurais bien fait mais étant en déplacement ce n’est pas évident.
Du coup la méthode du roadmapping (gros projets ou pas !) permet de filtrer les clients facilement.
C’est le pont entre le besoin du client et sa faisabilité technique ensuite. Quelque part, le prospect paye pour savoir si son projet est réalisable et à quel prix.
Je ne pense pas qu’il faille pour autant avoir face à soi un énorme projet technique. Ne serait-ce qu’un site basique qui a pour prétention de faire 5000 € de chiffre d’affaires par mois.
Est-ce que c’est crédible ? Que peut-on faire pour y arriver ? Dans quel ordre ? Quels talents faut-il mobiliser ?
Le roadmapping n’est pas réservé qu’aux développeurs. Bien au contraire.
Et c’est le premier pas pour devenir un « problem solver ».
Tout cela se marie bien avec ta proposition sur la prise en compte de la « valeur » dans le calcul du prix et l’établissement (ben…) d’un roadmap pour un client / projet donné, au vu de ses objectifs !
En effet, à partir du moment où on laisse tomber cette question :
— Quel est votre budget pour la réa. de votre site Internet ? (à laquelle on a jamais de réponse)
et qu’on la remplace par :
— Quels sont vos objectifs chiffrés ? (tout simple, mais terriblement efficace)
encore une fois, il est beaucoup plus facile de vendre,
ne fut-ce qu’un roadmap.
De quoi rédiger un second article ?
En même temps, cela fait des années que je lis ce que fait Brennan et il a beaucoup déteint sur ma vision des choses.
Maxime a aussi été influencé et si ceux qui nous lisent sont intéressés, je les invite franchement à se procurer son livre Double Your Freelancing Rate.
Ma ligne éditoriale est déjà plutôt chargée pour les mois à venir, tu le rédiges ce second article ? 😉
Bonjour Nicolas,
Sur Twitter, je t’ai promis un commentaire sous ton article… et puis passé 1.500 mots, j’ai décidé de rédiger pour toi un réponse sous forme de billet que voici : http://www.mister-wp.com/humeur/combien-cela-devrait-couter/
Ton dossier est déjà bien assez détaillé. ?
Ça ne m’a pas empêché de le lire dans son ensemble et dans le détail.
Pour résumer mon avis : je trouve que tu ouvres une voie très intéressante pour la facturation de sites WordPress (ou autre CMS, ou autre type de prestation de service) et j’espère que nous serons nombreux au sein de la communauté francophone à te suivre.
@+ ?
Nico
Oui tu as tout à fait raison sur le concept de la « valeur » qui doit être facturée. Mais là on sent bien que tu viens du monde marketing. Dans la pratique tu n’es pas seul, tu as des concurrents autour de toi, beaucoup facturant sur une autre base (que j’appelle « à l’arrche », pardonnes-moi l’expression) et trouver un prestataire n’est plus aussi compliqué qu’il y a 20 ans. Donc valeur oui, mais en se souvenant de coût + marge quand-même… Un client sérieux s’adressera à un professionnel sérieux et pas un bricoleur du dimanche. Mais si c’est juste une installation wp + un peu de config, vouloir en 2016 encore le facturer un max c’est un peu rêver… Même un client sérieux s’adressera à un presta low cost… Ce qu’il faut mettre en avant au-delà de la prestation technique, c’est le suivi, le service qui vient avec et surtout le fait que le bricoleur du dimanche aura peut-être disparu après 3 mois, tandis qu’un presta sérieux travaille sur base d’un contrat, il sera encore là après un an. On peut facturer la prise en main également etc. Il faut parfois être très créatif pour suggérer aux clients ce dont ils pourraient avoir besoin et ainsi augmenter la quantité de travail. Bref, moi ça m’est arrivé de vendre au triple du budget maximum du client, tout comme j’ai vendu à un quart de son budget parce qu’autrement ça aurait été trop cher. Il ne faut pas oublier un point important: un prestataire doit savoir rester HONNETE… Dans un autre domaine, j’ai demandé des devis à des entrepreneurs, ils m’ont tous sur-facturé à mort. La raison? C’était un peu ton raisonnement…. si je vends ma maison, je la vends avec une plue-value… donc il faut qu’ils profitent aussi. Résultat: j’ai préféré ne rien faire 😉
Sergio,
Il y a de la place pour tout le monde. Mais surtout pour ceux qui sauront se démarquer.
Maintenant, il faut savoir se battre pour les bons projets. Et si le client a de grandes ambitions mais peu de budget, il faut l’éduquer puis le laisser partir s’il n’a pas changé d’avis.
Absolument d’accord avec toi. J’ai « grandi » dans les SSII de niveau big five, on avait pas pour habitude de brader les prix, mais de facturer en terme de valeur ajoutée. Nos consultants étaient parmi les plus chers du marché, mais nous ne vendions pas des compétences, nous vendions de la valeur. Souvent le processus de vente prévoyait un ou plusieurs business cases et là bien entendu on développait des choses comme le ROI (retour sur investissement), preuve en est que c’est bien de valeur dont on parle. Avec des clients plus modestes c’est plus difficile à faire passer bien entendu, mais la bravoure du commercial réside justement à faire que le client rallie ses idées et les partage. Le débat sur la vente et le tarif à demander est très vaste, il faut également tenir compte du profil du commercial (chasseur: cherche à maximiser sa vente et ensuite disparaît, c’est du one shot – fermier: cherche à maximiser le budget total sur le moyen/long terme). Mai ceci dépend également du type de client (pro ayant une vision long-terme et un business déjà établi pouvant apporter d’autres projets ou clients – amateur avec un seul projet ayant peu de potentiel). Je schématise bien entendu, la vente n’est pas une science exacte et, comme on le voit, définir un tarif doit tenir compte de beaucoup de variables pas toujours objectives. C’est pourquoi les sites qui prétendent définir le tarif sont à prendre avec beaucoup de pincettes. En espérant avoir été utile à ceux qui apprennent le métier de commercial 🙂
Je suis tout à fait d’accord Sergio,
D’ailleurs ce qu’il faut lire entre les lignes c’est que je conseille d’adopter une attitude de fermier avec des clients pro. C’est à mon sens la clé de relations professionnelles pérennes.
Je suis également d’accord avec toi Nicolas,
ce que j’ai pu remarquer c’est que ceux qui bradent les prix sont très (trop?) souvent des nouveaux venus en tant que freelance qui s’improvisent et ne connaissent rien du tout à la vente. Ils ont des compétences techniques, mais ne comprennent pas que les compétences en vente/négociation sont aussi importantes que celles techniques. J’ai souvent conseillé à ces freelances de suivre une formation sur le sales management ou de s’associer avec un commercial pro plutôt que de casser les prix et créer des problèmes à tout le monde. De toute manière, ils se tirent une balle dans le pieds et si des jeunes freelances me lisent, je souhaite les mettre en garde: NE CASSEZ PAS VOS PRIX, même pour avoir les premiers clients, non seulement vous n’y gagnerez rien, mais ça jouera contre vous par après. Désormais via internet tout se sait. Quand vous tomberez sur un client sérieux, vous lui montrerez votre portfolio, mais pensez qu’il pourra très facilement s’informer sur votre chiffre d’affaires… et là vous aurez de longs moments de solitude quand vous devrez justifier que vous gagnez moins que le smic et d’autre par il se sentira un peu le dindon de la farce parce que le budget que vous lui demandez ne correspond pas à votre chiffre d’affaire au vu de votre portfolio: il ne travaillera pas avec vous, il vous obligera à casser votre prix. Et si vous le faites, il ne travaillera de toute façon pas avec vous parce que si vous pouviez travailler pour moins, vous êtes non seulement un guignol, mais en plus vous avez essayé de l’avoir….
Merci pour cet article, j’espère qu’il permettra à de nombreux prestataires et client d’effectuer des projets de qualité pour un prix juste. Je travaille en freelance depuis plus de 3 ans et créé des sites en majeure partie à l’aide de WordPress.
Je suis tout à fait d’accord sur le fait que la tarification à la marge n’amène rien de bon, je l’ai utilisée au début car beaucoup d’articles sur le net parlaient de cette méthode et que cela rassure, il faut l’avouer!
Heureusement, j’ai eu la chance d’avoir les conseils d’autres prestataires freelance que j’ai connu soit pendant mes études soit dans des lieux tel que des espaces de coworking et j’ai rapidement compris qu’il fallait aussi prendre en compte le prix du marché mais pour ce qui est de la valeur, je n’en suis pas encore la et cela me semble un peu plus compliqué à mettre en place.
Aujourd’hui, je pratique un mix des différentes méthodes. Je trouves en général mes clients par internet et les nombreux sites référençant les offres disponibles.
Tout d’abord, la selection du client est indispensable, et je demande également de façon systématique de parler du projet via Skype afin de faire le point sur les éléments ambigus.
Puis, j’effectue une estimation, basée sur un taux horaire ( cf tarification à la marge, oui oui) tout en prenant en compte le type de site a effectuer ( cf prix du marché ) ainsi qu’une marge pour les éventuelles corrections et les tests à effectuer de l’ordre de 20% du nombre d’heures de développement.
Pour que cela soit viable, j’essaye de me fixer une plage horaire maximale pour cette estimation ( souvent cela représente une demie-journée), que je ne peux pas me permettre de faire payer avec mes clients actuels mais lorsque je travaillais en agence et si le projet le permettait, nous prenions en charge la création du cahier des charges dans notre proposition.
Bref, je suis parti dans tous les sens, mais tout cela pour dire que le sujet du prix d’un site internet est assez difficile à cerner, l’important comme la souligné Sergio est d’être honnête.
J’en profite pour parler de la méthode de la tarification au temps passé, cf http://www.jumboweb.fr/blog/pourquoi-le-travail-au-temps-passe.html qu’en pensez-vous? Je n’ai pour le moment pu l’utiliser qu’avec des agences et non des clients directs.
Julien,
Je suis resté dans la théorie des méthodes mais l’application se fait en sprints. La seule différence c’est le prix auquel ils vont être facturés.
Et là, le prix variera en fonction du projet, du client et des enjeux.
Nicolas,
Le prix varie en fonction de nombreux facteurs ont est d’accord. J’ajouterais même que cela varie en fonction de l’endroit ou se trouve le client et le prestataire.
Pourquoi le lieu de résidence ou d’activité entrerait en compte ? Les bons projets n’existent pas à la campagne ? 😉
Tout simplement car les frais fixes d’une entreprise sont différents en fonction du lieu. Par exemple, la CFE pour les AE est différente en fonction du lieu ou se trouve l’entreprise. Aussi, il suffit que l’entreprise soit domiciliée à l’étranger pour qu’elle ait des taxes moins élevées qu’une agence parisienne par exemple.
Cela n’a donc rien a voir avec le fait que le projet soit bon ou non. On peut réaliser de très bon projets à la campagne 🙂
Je t’ai tendu une perche… mais je ne pensais pas que tu l’attraperai si vigoureusement !
Tout l’objet de mon article est de dire que la méthode de la marge (basé sur les coûts !) n’est pas la méthode de facturation la plus intéressante.
Le loyer, la CFE ou le statut juridique n’ont pas à entrer en jeu dans le calcul du tarif.
Un AE peut très bien vendre des projets à leur juste prix, sans avoir à rogner sa marge parce qu’il a moins de charges. Tout ce qui compte c’est le projet livré et la valeur créée.
Oui j’ai bien compris cela en lisant ton article, je suis conscient du problème mais je dis juste qu’en pratique c’est beaucoup plus compliqué à mettre en place. Est-ce que concrètement tu as des ressources pour le faire? Je suis en train de lire les articles proposés dans les commentaires.
Oui, c’est plus compliqué c’est sûr.
Mais la première étape est d’accepter que le lieu ne fasse pas partie de l’équation 🙂
Si tu veux vraiment creuser le sujet, c’est Brennan Dunn qui sera la référence.
FreelanceBoost (FR) est également une ressource intéressante, même s’ils ne plongent pas (encore) dans la valeur : http://freelanceboost.fr
Ok merci, oui je connais freelanceBoost mais en effet cela ne parles pas encore de valeur.
Je n’irais pas aussi loin Sergio, je pense que certains se sont enfermés dans une méthode qui « marche ».
Le problème n’est pas vraiment de casser leur prix (au début si) mais ensuite ils stagnent. Et ils se voient constamment concurrencés par de nouveaux entrants plus ambitieux.
Je ne pense pas qu’on puisse leur en vouloir : ils ont commencé en bas de l’échelle et ça a marché. Je mets dans le lot du coup : la peur du rejet et la récompense de la vente deviennent des freins qui nous poussent à rester dans des normes qui ont fait leur preuve.
Ce n’est pas du jour au lendemain qu’on peut vendre un site 100 € et un autre 1000 €. Ca demande du temps et du courage.
Puis surtout, la concurrence est telle qu’on a peur de voir tous les prospects partir ailleurs.
C’est presque un quitte ou double en fait :
– Soit on entre dans le moule pour obtenir des contrats, au même prix que les autres (et la concurrence est rude) ;
– Soit on se développe et on se positionne de façon très précise, pour augmenter les prix (et on va devenir une référence sur une niche).
Il y a quand même un fossé entre les deux et ça peut être une période plus ou moins longue.
Je pense que c’est cette possibilité de ne pas avoir de salaire pendant plusieurs mois qui empêche beaucoup de freelances de remettre en question leur façon de faire.
Mais encore une fois, peut-on leur en vouloir ? Tout le monde peut se lancer très facilement en auto-entreprise, sans formation. Certains ne tiennent la route ni techniquement, ni commercialement, pourtant ils arrivent à avancer.
La meilleure façon de les aider est, je pense, de laisser une trace sur le web de la réalité. Expliquer que leur vie de freelance sera semée d’embûches. Qu’ils vont vraiment galérer. Qu’il y aura des mois sans salaire.
Mais que s’ils se lancent, il faut qu’ils soient prêts. Il y a de la place pour tout le monde, mais il faudra se faire une place. Et ce n’est pas à 300 € / jour qu’ils arriveront à créer un emploi stable.
Encore une fois tout à fait d’accord avec toi Nicolas.
Le fossé existe et existera toujours. Je crois qu’un freelance débutant ne doit pas se faire d’illusions (en auto-entrepreneur ou indépendant), il doit avoir connaissance de ce que signifie travailler seul. Certains découvrent la réalité par après et ne savent pas comment réagir: il faut qu’ils sachent que :
– pendant qu’ils vendent, ils ne travaillent pas aux projets,
– pendant qu’ils s’occupent de l’administratif ils ne vendent pas et ne travaillent pas aux projets,
– pendant qu’ils se forment (la formation continue indispensable), ils ne vendent pas et ne travaillent pas aux projets.
– Puis il y a les vacances, ils ne travaillent pas non plus, mais ils doivent quand-même assurer le salaire, etc.
– Il y a les cotisations pour la pension complémentaire (je ne sais pas comment on appelle cela en France)
– les impôts à payer (certains oublient…)
– les assurances
etc.
Donc je crois que le raisonnement sur base du coût + marge doit être fait pour être sûr qu’ils ne sont pas en-dessous d’une certaine limite qu’ils vont fixer en fonction du CA atteint jusque là, de ce qu’ils comptent atteindre sur l’année et ce qu’ils ont comme projets dans le pipe. Après, ils peuvent faire un raisonnement sur la valeur. Parfois il se peut que la valeur représente moins que coût + marge… et c’est là que ça devient tangent.
Il y a un autre élément que les freelances doivent prendre en considération: la vente est un processus. Et ce processus est basé sur la communication, sur l’échange d’informations. Tu as mis le doigt sur ce point dans ton article. Il faut avoir des informations sur le projet, le client, les objectifs à atteindre etc. Au plus il y a des échanges avec le client, au plus on augmente les chances de remporter la vente. Un client demande un devis. Le freelance qui commence à établir un devis sans échanger avec le client est déjà mal parti, il ne communique pas. Les gens aiment sentir que leur projet est important, c’est pourquoi ils vont s’attarder sur les prestataires qui vont s’intéresser à eux et à leur projet, qui vont montrer de la curiosité et de l’intérêt. Ca permet de cerner le client, ses objecifs, et tout un tas d’autres informations pertinentes à l’établissement du devis.
Un dernier point qui mérite d’être signalé c’est qu’il faut analyser ses résultats sur une période de temps. Si un freelance fait 20 offres sur trois mois et en remporte une, il a un score de 1/20 sur trois mois. S’il ne mesure pas et qu’il s’occupe uniquement du gain, il ne saura pas s’il est performant ou pas au niveau de ses ventes, mais uniquement par rapport au CA. S’il veut surement améliorer, il devra analyser ce qui a coincé: est-ce qu’il a eu des réponses? Est-ce que c’est le budget qui est trop élevé? Est-ce au niveau des compétences? etc. A quel endroit dans le processus ça s’est arrêté? Et il devra pendre les bonnes décisions pour améliorer le(s) point(s) faible(s). Ca prend du temps, c’est clair… mais les athlètes de haut niveau ont l’habitude de regarder leurs performances à la télévision pour voir ce qui n’a pas été, c’est la même chose pour un commercial.
Beau travail d’éducation du développeur qui encore trop souvent n’applique pas les bonnes méthodes juste car il ignore leur existence.
J’ajouterais quelques remarques issues de mon expérience en tant que développeur freelance :
– Tous les clients et prospects (surtout les meilleurs) ne vous mettent pas en concurrence car ils ne vous ont pas trouvés par hasard.
– Ce n’est pas à vous de déterminer la valeur qu’apportera la solution au client, au mieux vous pourrez là mettre en évidence à partir des éléments qu’il vous aura communiqué.
– Pendant que vous vendez votre temps à des clients non impliqués, qui changent tout le temps d’avis et qui ne payent pas à temps, les meilleurs projets vous passent à côté : apprenez à dire non.
– Quand vous vous vendez comme créateur de valeur, arrêter de vous vendre en tant que technicien. WordPress ou pas on s’en fout, et surtout le client s’en fout (on est d’accord ça dépend du contexte, je parle d’un projet où le choix est libre).
– Quand on dit que le filtrage est important, ce n’est pas le plus important. Le travail se passe en amont, si on vous propose des projets de moindre qualité, c’est que votre communication n’est pas encore optimale.
Merci de ton commentaire Florian,
Cependant quand tu dis « Ce n’est pas à vous de déterminer la valeur qu’apportera la solution au client » je ne vais pas forcément être d’accord.
C’est au contraire un avantage compétitif énorme de pouvoir le faire. Si on peut conseiller le client sur la façon dont la valeur va se créer au travers de son projet, c’est la clé. On peut même lui proposer des pistes qu’il n’a même pas imaginé.
Si on vend de la valeur, il faut la déterminer. Lui en a probablement une idée… mais est-elle proche de la réalité ?
Certains ne se doutent même pas de ce que va générer leur site ; d’autres pensent que ça va être ultra facile et que, sans effort, ils deviendront les rois du web.
Si on vend à la valeur, il faut au contraire pouvoir la déterminer assez précisément.
Tu n’es pas d’accord ?
Je voyais plutôt ça dans le sens où il ne faut pas commencer à lui faire miroiter que de rajouter une fonctionnalité sur son site va doubler son chiffre d’affaire si on en a pas la moindre idée. Si on prend l’exemple d’un client qui a besoin d’automatiser des tâches pour gagner du temps, seul lui connaît la valeur de son temps et donc la valeur que lui apportera la solution.
« Si on en n’a pas la moindre idée » : c’est justement le but de la méthode à la valeur créée estimée. Il faut se former pour comprendre comment se forment les recettes et les dépenses d’une entreprise.
Il n’est pas compliqué de prendre le salaire chargé d’un poste précis et de le multiplier par le temps économisé.
On n’aura pas la valeur précise mais un ordre de grandeur, ce qui sera largement suffisant pour alimenter nos calculs.
« ceux qui bradent » 🙂
Je ne sais pas si vous avez suivi, mais j’ai eu l’honneur d’en recevoir un beau sur mon Facebook.
Il nous a fait part de son témoignage, en exclusivité !
Édifiant : http://www.mister-wp.com/humeur/combien-cela-devrait-couter/#fuyez
Finalement, lorsqu’on analyse :
– ses propos
– son site
– son e-réputation
(si vous aimez fouiller, ça en vaut la peine :))
On prend vite conscience, finalement, que de tels « prestataires » ne sont pas de vrais concurrents à craindre, surtout si l’on préfère cibler une clientèle B2B sérieuse, cette dernière n’en voudrait pas !
Hello et merci pour cet article, très intéressant!
Je travaille pas mal avec wordpress, et ai mes petites habitudes depuis quelques années – arg, déjà!
Je cherche une réponse et j’espère que je ne suis pas hors sujet, mais je pense que cela rentre dans cette discussion en terme de temps et de partenariat…
Je garde toujours l’administration totale de wordpress, en laissant parfois, quand mes clients sont assez « doués », des droits pour créer et modifier du contenu. Aujourd’hui, j’ai un client régulier, qui « s’est renseigné sur wordpress », et souhaite récupérer tous les droits. Du coup, je trouve ça normal, en même temps, j’ai tout crée et personnalisé, et cela va m’enlever du travail…
La grande question, c’est, peut-on vendre l’administration d’un wordpress ?
Merci pour votre lecture, et pour votre éclairage sur ce genre de sujet épineux!
à bientôt,
Alice
Bonjour Alice,
Tout dépend de la valeur que cela crée en réalité. Ou ce qui a été décidé en amont. Je ne vais pas avoir d’avis tranché à ce sujet.
Certains pensent qu’il ne faut pas donner de droit à un client, moi je les ai toujours laissé en administrateur… Chaque projet est différent là encore.
Par contre, « vendre l’accès à l’administration totale de WordPress » me semble inconcevable. Si un client la veut, il faut la lui donner.
Cependant, une formation pour ne pas tout casser et AINSI donner les droits d’administration me semble bien plus logique.
Est-ce que cela répond à ta question ?
Salut,
Vraiment très intéressant comme article, le genre qui se fait rare 🙂
Je vais prochainement me lancer en tant que freelance, après avoir passé 10 ans à faire du dev front et back end pour des entreprises.
Je n’ai pas réellement de notion dans le marketing (vite fait vu en cours) donc je suis à la recherche de ce genre d’information.
Bon je vais quand même m’auto-former au sujet sur les prochains mois (j’ai plein de livres à lire et de conférence à regarder..), mais c’est vrai qu’en tant que nouvel arrivant sur le marché on a tendance à se dire « Pour les premiers clients je vais quand même proposé des prix attractifs », sans se rendre compte qu’on risque de se tirer une balle dans le pied à ce niveau là.
Mais du coup j’ai une question, quand comme moi on a beaucoup fait de dev en interne, et donc qu’on a quasi aucun portfolio à montré, c’est quasi impossible d’imposer ses prix surtout au début. Pour moi la solution va être de faire des sites web pour des amis ou pour la famille afin de pouvoir montrer mon travail. Mais comment se vendre en tant que « nouvel arrivant » ? La plupart des clients se basent sur l’expérience et la notoriété, et surtout sur le portoflio.. On va pas se leurrer, si le client à le choix entre un prestataire qui a quelque chose à montré et un prestataire qui débute, il va quand même plus facilement se laisser tenter par celui qui « à l’air » de s’y connaitre le mieux..
Bonjour Guillaume,
Quand tu dis que « la plupart des clients se basent sur l’expérience et la notoriété, et surtout sur le portoflio », je me vois obligé de te demander tes sources. TOUS les clients raisonneraient comme ça ? Il n’y en a pas qui sont prêts à faire un compromis pour obtenir les services de freelances moins chers ?
Par exemple, les clients qui recherchent des prestataires en fonction de leur expérience et leur notoriété sont prêts à payer cher ces caractéristiques. C’est comme si tu me disais que tout le monde sur Terre voulait un iPhone. La réalité est tout autre !
De même pour le portfolio : les professionnels les plus demandés sont souvent ceux qui ont le portfolio le moins à jour. Parfois même ils ne s’embêtent plus à faire de portfolio.
Sache que tu as 10 ans d’expérience. Tu n’as pas forcément le droit (légalement) de t’attribuer les réalisations que tu as fait lors de ta période salariée mais tu y as quand même contribué. Ce ne sera peut-être pas sur un portfolio public mais peut-être plus sur un book privé. Tu peux capitaliser là-dessus !
Si tu savais le nombre de nouveaux freelances qui ont peur de te voir arriver avec tes 10 ans d’expérience en agence. Eux n’ont rien.
Quand toi tu as peur de ceux « au-dessus de toi », tu ne te rends pas compte de tous ceux qui sont en dessous. Pourtant tu as forcément plein de choses à faire valoir.
Alors ne te mets pas au niveau des juniors. Commence plus haut. Et tu es déjà sur la bonne voie : forme-toi, positionne-toi, différencie-toi.
Et si jamais tu manques de réalisations et que tu ne trouves pas de client, c’est le moment rêvé de te faire un site aux petits oignons. Ou de faux projets (décrits comme tels) sur lesquels tu pourras t’amuser et déchaîner tes compétences.
Je te souhaite une bonne continuation !
Non ce n’est que de la théorie, à vrai dire je lis beaucoup en ce moment parce qu’en terme de relation au client je n’y connais rien ^^
Mais je vois où tu veux en venir et en effet j’ai pas mal d’expérience et je compte jouer là dessus. Niveau portfolio je vais me faire la main sur mon site et sur ceux que j’ai cité dans mon précédent post, et c’est déjà assez varié.
Pour le temps que j’ai en ce moment, je fais surtout de l’auto-formation niveau marketing, qui me parait être une part aussi importante que la créa à proprement parler.. Sans compter l’administratif que je dois comprendre !
Enfin bon j’ai la niak et rien ne m’arrêtera.
En tout cas merci, je vais approfondir le sujet de mon côté, mais ton article va sûrement m’éviter de faire n’importe quoi.
A+
Le prix n’est plus un soucis pour un client novice comme moi, j’ai réaliser un site web wordpress à 1700 euros et j’ai payé seulement 580 euros je sais pas si vous conaissez Dital ils ont payé 60% du prix du site. va voir sur : Dital.org
Bonjour à tous.
Je ne suis pas « du métier » et suis arrivé ici par pure curiosité de comprendre mieux WP …
j’ai les commentaires de Guillaume, avec un intérêt particulier sur ces doutes sur son « positionnement » dans l’environnement déjà existant …
Mon expertise n’est pas du tout dans ce domaine, le développement de site, mais la prestation de service est une activité bien plus étendue, que j’ai vécu des deux cotés de la barrière …
la question a se poser n’est pas de définir le cout de la prestation, pour « attraper » le client, mais,
A: d’en trouver un
B: de l’approcher ou être approché par lui
C: d’être crédible et fiable à ces yeux
Pour les deux premiers points, il y a peu à inventer, les contacts et la visibilité seront les plus importants des paramètres
Pour le troisième, c’est principalement les premiers contact avec votre client potentiel qui déterminera cela. Pour être crédible, il faut être attentif à ces demandes et ne pas les précéder, lui répondre honnêtement et de manière synthétique. trop s’exposer ou conter monts et merveilles sans pouvoir étayer ça par des expériences réelles ne fait que décrédibiliser.
Il faut construire autour de ces compétences, 10 ans de job et un départ de salarié pour devenir free détermine clairement qu’on a face à soi quelqu’un de déterminé… de ce coté pas de difficulté, … mais chaque médaille ayant son revers, quand on s’adresse à un représentant d’entreprise, il aura instinctivement le réflexe de chercher à déterminer le point clef de son interlocuteur, le point bas qui déterminera son niveau d’efficacité et de conséquence sa crédibilité face à cette mission.
Et ça, pour un débutant comme indépendant, c’est son inexpérience face à tout ce qui est organisation des temps de travail et interfaçage avec l’entreprise client qui jouera.
Il est très facile de se planter à ce niveau là, dire oui à toutes les demandes est par exemple la solution de facilité, mais malheureusement, ça mène droit à l’abattoir, c’est l’archétype de ce qu’il ne faut pas faire … prêt à tout, bon à rien … c’est ce que se dira votre interlocuteur.
Parfois la forme est plus importante que le fond … répondre non à certaines demandes vous placera dans la position de quelqu’un ayant une bonne connaissance de ces capacités techniques et de disponibilité.
essayez de passer ce cap, en étant honnête et clair, si le courant passe, vous aurez maintenant une marge de négociation … n’oubliez pas de placer vos avantages dans la discussion, commencer son activité c’est aussi avoir un rapport privilégié avec ces premiers clients, ils vous donnent vos premières possibilités de vous exprimer dans le métier, pour un décideur, c’est toujours très flatteur de sentir qu’on peut être déterminant dans la carrière de quelqu’un.
Et oui, le facteur humain a un vrais poids, ce n’est pas négligeable. Après, comme dans tout business il existe une règle, dans « la chaine » chacun doit gagner quelque chose pour que ce soit faisable … à vous de déterminer quoi …
dernier point, … ne pas négliger de définir qui vous avez face à vous, un patron d’entreprise n’aura pas les mêmes motivations et libertés qu’un cade ou un employé qu’on aura placé à la tête de ce projet.
le patron aura la vision de ce qu’il veut comme résultat et de comment cela se place dans l’avenir de son entreprise, le responsable désigné est par contre souvent quelqu’un ayant déjà un rôle dans l’entreprise et cette nouvelle tache n’est pas toujours désirée, auquel cas il est nécessaire qu’il comprenne que vous êtes celui qui le déchargera efficacement de ses tracas supplémentaires.
en espérant que vous me pardonnerez d’avoir fait si long pour si peu
amicalement
« On parle donc d’une refonte de site avec intégration de tous les contenus (une dizaine de pages) à base d’un thème premium. Vous l’auriez vendu combien vous ?
(Je vous laisse quelques secondes de réflexion)
Et bien moi je l’ai vendu 275 euros à l’époque. »
Je me permets de m’arrêter sur ce passage… Une dizaine de pages et refonte complète d’un site = 275 € = trop cher ? Peut-être j’ai mal compris mais je ne connais aucun freelance qui n’est pas 10x plus cher et plus pour un tel travail et je ne vois pas le problème. Entre les rendez-vous client, la maquette, les aller-retour, la mise en ligne, le développement des pages même sur un wordpress pour un site dit vitrine, etc etc …. A 275 € plus les charges à déduire si je fais un tel travail cela voudrais dire que ça me coûte de l’argent de travailler ! Ou bien que je fais ce travail en moins de 2h tout compris… Mais comme je le disais j’ai peut-être mal interprété ce passage.
Bonjour Silvère,
Je pense que vous en effet mal compris ce passage. Je parle ici de perception client en déroulant les erreurs que j’ai pu faire en tant que freelance.
L’essence du message est le suivant : même avec un prix minable (je reprends mes mots), il y aura toujours des clients pour qui ce sera trop cher.
Bonjour,
Je suis en train de finaliser un site web. Au départ, il s’agit d’un site vitrine de 6 pages, avec un formulaire. Puis on est passé à 10 pages avec des demandes supplémentaires…, notamment plusieurs formulaires dédiés. Je connais bien le client et j’accepte gracieusement ces demandes. Je dois maintenant intégrer un crm dans ce site, sachant que je ne l’ai jamais fait auparavant. Je m’en sens capable mais je pense que c’est complexe et demande donc du temps. Et j’ai vu des extensions sur wordpress. Mais elles sont en anglais et je sais que je vais y passer aussi du temps. Donc, j’ai besoin d’un conseil : combien facturer cette prestation (le coût du site a été de l’ordre de 1000 euros brut) ?
Et connaissez vous plus particulièrement une extension wordpress qui pourrait faire l’affaire.
En vous remerciant pour votre aide.
Cordialement.
Denis Haimard
Bonjour Denis,
Non, je ne connais pas d’extension CRM WordPress. J’aurais plutôt tendance à utiliser un CRM externe, puis à y connecter mes formulaires.
Ensuite, je n’ai pas de chapeau magique, je ne peux pas sortir de chiffre. Je ne donne jamais de montant pour une prestation que je ne fais pas.
Bonjour Nicolas,
Merci pour votre réponse immédiate !
Je vais m’orienter selon vos conseils.
Pouvez-vous m’indiquer des CRM externes gratuits ou payants que vous utilisez afin de me faciliter mes recherches…
Bonne journée.
Denis
Bonjour Denis,
Je n’utilise pas de CRM à proprement parler mais d’un outil qui fait e-mailing, marketing automation et CRM : ActiveCampaign.
Bonjour,
je ne suis pas prestataire mais client!
Je sollicite votre avis concernant la refonte de mon site.Dans le but d’améliorer le design et la visibilité de celui ci j’ai fait appel à une agence qui m’a facturé le projet 17Keuros.Lors de la bascule du site j’ai constaté une chute de trafic supérieure à 70% etdes demandes de contacts nulles par rapport à l’ancien site.
Mon prestataire me donne des explications fumeuses sans me proposer des solutions précises.Auriez vous un avis?
Merci de votre aide
Bonjour Jean-Louis,
Je ne peux pas émettre d’avis, seul un audit pourrait déterminer la source de votre chute de trafic. Je ne peux que vous inviter à rechercher un prestataire en référencement (je n’en ai pas à recommander, hélas) pour qu’il audite votre site.
Bonne continuation
Merci pour cet article très clair et très instructif. Encore du travail à effectuer avant de comprendre cette troisième façon de fonctionner et qui semble être celle que devrait choisir tous les intervenants sur WordPress.
Enfin une ressource sensée, en français, sur le pricing de sites Web
Bravo et merci Nicolas
Article qui a déjà plus de 2 ans mais tellement d’actualité et plein de pistes quand on débute et qu’on se perd dans la jungle de la tarification. Cela révèle des évidences, de quoi aller tarifer demain la tête haute et redonner un coup de motivation à continuer dans notre métier !
super article. complet, sensé. merci pour cet éclairage car on ne sait jamais quel prix donner et le juste prix est difficile. souvent on se sous-vend
Merci pour cet article très pertinent qui s’applique à bien d’autres secteurs… Ce point de vue différent, incluant les différences de clientèles, fait plaisir à lire. Parce que selon moi, les pro balancent trop vite des prix formatés, sans même analyser les réels besoins du client. Je vous rejoins parfaitement, le prix juste c’est celui qui convient au client et au prestataire… Et non pas aux dictats du secteur ! Et oui il y a de la place pour tous et toutes les offres. Je ne suis pas sur WordPress et fuis ce CMS mais j’ai eu plaisir à tout lire tant le cheminement est pluridisciplinaire.
Merci pour l’article (même si j’ai pas tout lu).
Bon il ne m’était probablement pas destiné. En effet je ne suis pas freelance, du moins pour le moment, mais si je le deviens : ce que je viens de lire de l’article pourrai m’aider.
Merci encore
De loin le meilleur article que j’ai pu lire sur ce sujet.
(certes mon statut de petit nouveau dans ce domaine fait que je n’en ai pas lu des dizaines et des dizaines non plus 😉 surtout avec ce type d’approche…
Bref du pain béni quand on est soumit en permanence aux doutes liés à la fameuse question de la légitimité à proposer tel approche ou tel prix à un client.
Encore MERCI pour le partage d’expérience
On est en 2021 article écrit je crois vers 2016 et toujours d’actualité dans un milieu en constante évolution. Chapeau bas! Étant freelance junior cela m’a beaucoup aidé sur la voie à suivre pour fixer un prix. Méthode 2 pour clairement basculer sur la 3.
Je vais pouvoir avancer sur la création de mon site.
Merci beaucoup pour l’article!
Salut ! Merci pour cet article de qualité. J’ai souvent cherché une façon CO-HÉR-RENTE d’appréhender la tarification et donc de fixer un prix « juste » pour un site web. J’ai eu beaucoup plus d’info ici. Je suis tellement d’accord sur la réflexion « un client n’a pas à être impacté à travers le prix par votre niveau de vie ou vos exigences personnelles, endettement, etc. », j’ai entendu tellement de personnes me sortir cet argument (« combien tu veux gagner par mois ? Tu as besoin de combien pour vivre ? ») LOL ça sonne tellement faux ! Merci pour cet article. Bonne continuation 🙂